Massimo Pierotti, innovación en el corazón de Sanlorenzo

Massimo Pierotti nos ha recibido para charlar por un rato de su “bebé” Sanlorenzo. Este hombre que denota pasión, convicción y cariño por lo que hace, nos atiende en su más reciente visita a la Ciudad de México para hablar acerca del porvenir de este precioso astillero, sus sueños, su filosofía y sus más recientes proyectos en el mundo náutico. 

 

¿Usted diría que los valores y estándares del sueño inicial de Giovanni Gianetti son tangibles en el astillero el día de hoy?  

Hemos tratado de mantener su filosofía. Desde que adquirí la compañía en el 2005, siempre he querido innovar, hacer productos nuevos y novedosos dentro de la tradición de Gianetti. Esto no es fácil, cuando intentas hacer algo nuevo es complicado mantener la herencia. Hemos hecho un gran esfuerzo por mantener sus creencias y ser innovadores al mismo  tiempo. 

 

 

Debe de ser un reto para Sanlorenzo estar en la tercera posición global dentro de la producción de yates de 24 metros. ¿Cómo mantienen este ritmo?   

Hemos crecido bastante, desde el 2005 hasta el 2010 hemos llegado a esta posición con la mente clara en nuestra meta. Nuestra nueva conquista será quedarnos en este lugar. No queremos ser más grandes, nuestro objetivo no es ser tampoco los primeros. Queremos lo mejor. Esta es la filosofía de Giannetti. 

 

 

¿Por qué decidió comprar Sanlorenzo? 

Pasé 22 años trabajando en Azimut-Benetti. Fui CEO de la división de Azimut y no estaba de acuerdo con el dueño de la compañía, el Sr. Vitelli, sobre la expansión del astillero en ciertos aspectos. Cuando inicias la construcción de un yate, como Searay, es similar a la construcción de una motocicleta, le pones un plástico y luego lo envías con el distribuidor, el distribuidor le quita el plástico, lo limpia, para después entregárselo al cliente. Yo creo que puedes construir 2,000 o 20,000, todo va a ser igual. Cuando construyes un yate de más de 24 metros, el precio asciende a más de 4 o 5 millones de dólares. El cliente necesita más tiempo y servicio personalizado. No es cuestión de terminar el producto, ponerle el famoso plástico y enviarlo al distribuidor.  

El cliente viene y sigue la producción, él quiere diseñar el yate. Nosotros damos un seguimiento con estima, si se construyen demasiados entonces no puedes cuidar adecuadamente al comprador. La producción de la compañía que mencioné era demasiado grande, demasiado extensa, y tenía el sentimiento de que estábamos perdiendo la relación con los clientes, la cual es muy valiosa. Esta es la razón del porqué me fui de Azimut, y conocí al Sr. Gianetti y a Sanlorenzo. Aquí hacemos alrededor de 15 yates por año. Tiene una alta calidad, un alto precio, buen margen y no tiene volúmenes excesivos. Hacemos algo que es único. 

 

La idea del SL140, ¿cómo tuvo lugar? 

Con el primer bote hecho de metal. Sanlorenzo era yates de fibra de vidrio hasta los 25 metros, como es el caso del Sanlorenzo 108. Cuando compré la compañía quería expandirla incrementando la gama de productos. Tenía que hacer los superyates, que son embarcaciones de 40 metros hechas de metal con el semidesplazamiento de fibra de vidrio. El primer bote fue una mezcla de aluminio con aleaciones, el barco es bellísimo.  La nueva idea de la terraza ha sido copiada por todos los demás astilleros en los últimos tres o cuatro años. Hemos ganado dos primeros premios a nivel mundial, uno en América y otro en el Powerboat de Inglaterra. Los periodistas del ambiente náuticos apreciaron mucho este yate. A través de los clientes, hemos logrado vender y construir dos botes al año, lo cual es un gran logro, considerando que fue el primer yate de metal dentro de la división de Sanlorenzo. El primer yate que construimos fue un éxito, con él entramos a la categoría de superyates. 

 

 

Con las líneas SL y SD, así como con los superyates, ha logrado crear varias innovaciones. Usted ha logrado 18 nudos en semidesplazamiento, lo cual es bastante impresionante. ¿Qué otras añadiduras a la industria yatera planea hacer con sus productos? 

Tenemos un nuevo proyecto en desarrollo actualmente, el yate de 60 metros. Será el más largo que haya hecho Sanlorenzo y lo estaremos vendiendo en los próximos dos meses. Esto será lo más grande que hagamos, esta fue nuestra meta y la hemos alcanzado. También estaremos creando y rediseñando versiones más pequeñas, como el SL62, SL72 y el SL82. 

 

¿Qué significa la nueva apertura dentro del territorio chino para el astillero? ¿Cuáles son los retos de esta oportunidad en un nuevo mercado? 

La compañía de Hong-Kong, que se llama Sanlorenzo China Holding LTD, es un instrumento, es una forma de tomar el mercado chino. No puedes organizar todo desde China, debes de poner todo en orden en Hong-Kong, trasladar los barcos desde Italia y tener listos los documentos para poder entrar al territorio. China es concebida como uno de los mercados más prometedores del momento. Nosotros tratamos de tener el mejor servicio en China para tener el máximo empuje posible.  Somos muy felices de iniciar esta aventura con nuestros dos socios, Sundiro Holding, que es una empresa extremadamente bien organizada; ellos tienen una alta calidad de producción. También estamos trabajando con el Sr. Traugott Kaminski, quien es alemán y ha vivido en China desde hace 15 años vendiendo Sunseeker. Él tiene mucha experiencia en este mercado. Contamos mucho con la ayuda de Sundiro y del Sr. Kaminski para la conquista de esta nueva aventura.  

 

¿Qué siente usted que el cliente mexicano espera de Sanlorenzo? 

Entre el mercado de Sudamérica, el cual es vasto, México es el más maduro. Aquellos que tienen su propio yate dentro de este segmento han estado en este nicho desde hace 20 años. Por ello ahora tenemos muchos compradores que con conocedores dentro de este país. Con esa condición, es esencial vender Sanlorenzo, las embarcaciones de Sanlorenzo son para conocedores, no es un yate para novicios. Tenemos un producto mucho más caro que aquel de nuestros competidores, tenemos la filosofía de “hecho a la medida” que significa que nosotros adaptaremos el producto a sus deseos. Estas condiciones de alta calidad, alto precio y hecho especialmente para una persona, es realmente apreciado por los clientes que en verdad saben de esta industria y de nuestro negocio. Para nosotros, México es el mejor mercado en América Latina, dada su madurez. Sin embargo, en el futuro estaremos en Colombia, Perú, Chile o Brasil, pero en un par de años, cuando estén listos. En Italia amamos al cliente mexicano porque la relación que se da es directa y agradable. 

 

 

¿Cuál es el producto que le presentó un reto a Sanlorenzo? 

Para que esta pregunta sea respondida, tendríamos que recordar el principio de la conversación. El reto importante cuando compré la compañía en el 2005 fue mantener la tradición, mantener el estilo de Sanlorenzo, que es clásico, con un diseño atemporal, no estamos cambiando cada tres años. Es como Bentley o Rolls Royce, sus líneas continúan a través del tiempo. Nosotros estamos innovando, pero continuamos con el mismo diseño, es una firma. La situación más retadora fue mantener a Sanlorenzo con su diseño tradicional, pero al mismo tiempo darle al cliente el sentimiento de que aquello que van a adquirir es nuevo. En algún punto, los clientes hablarían de Sanlorenzo por su calidad y diseño, pero también comentarían que estaba estancado. Hay ocasiones en las que tienes que cambiar y hacer algo nuevo. Mi reto más difícil, que considero lo sobrepasé de manera exitosa, fue mantener la tradición de la compañía. De este modo la gente no diría “después de Gianetti, Perotti está destrozando el astillero”. Tenía que dar señales de innovación en el diseño, en las líneas, en los materiales y en las formas. Debíamos de hacerlo en cada producto, ya que está hecho sobre pedido. 

 

¿Cuál es la parte que más ama de su trabajo? 

Diseñar. Un yate es un reto contra la competencia. Cuando creo una embarcación nueva, investigo mucho dentro del mercado y a mis competidores. Le pido a mi equipo algo mejor. Cuando haces algo que sobresale, debes tener cuidado en no darlo a conocer, de otro modo, copiarán tu trabajo. Ese reto es pelear y ganarle de nuevo a la competencia, creando y mejorando los productos; es la parte más emocionante para mí… Probablemente es la parte más difícil también.  

 

 

¿Qué considera usted que está cambiando hoy dentro del mercado de astilleros? 

El tamaño del mercado ha tenido un decremento. Se quedará así por un tiempo. De una forma, esto ha dañado al negocio pero también lo ha refrescado. Cuando llega una crisis sufrimos por un tiempo, pero después es tiempo de crear y traer sangre nueva. En cuanto esta crisis termine, todos iniciaremos una expansión, la cual probablemente llegará del oriente, China, India o Dinamarca. Esperemos que esto jale al mercado que se quedó en la mitad, para que occidente también pueda formar parte. 

Por parte de todo el equipo de Amura, estamos más que felices por congratular a Sanlorenzo. Un mes después de que esta entrevista fuera hecha, el astillero llegó a la segunda posición del Global Order Book. Queremos enviar nuestros mejores deseos a todas las personas que trabajan con tanta dedicación y amor hacia lo que hacen. 

Gracias por hacer un trabajo impresionante.

 

 

Texto: Amura ± Foto: © Sanlorenzo Yachts

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